Noble Mobility Sponsort Stichting Alphen d’Huzes
Als ik me niet vergis, werd het liedje ‘It takes two to tango’ ergens aan het begin van de vijftiger jaren door Louis Armstrong op vinyl opgenomen. YouTube geeft me daarin trouwens gelijk. Nu kom ik zelf niet uit die tijd (ik ben écht jonger), maar de uitdrukking schoot me te binnen toen ik bedacht hoe belangrijk het eigenlijk is om goede businesspartners te hebben die je helpen om de verwachtingen van jouw klanten voortdurend te overtreffen. Het is alleen niet zo eenvoudig om de juiste keuzes te maken. Want hoe maak je die nu eigenlijk?
Het begin
Naar mijn idee begint alles bij het begin. Dat lijkt logisch en dat zou het ook moeten zijn. Toch merk ik in mijn zakelijke omgeving dat dat uitgangspunt in de praktijk niet altijd wordt toegepast. Hebben we een ICT-partner nodig? Dan graven we in ons netwerk, vinden er één of meer, vragen de betreffende relatie(s) om eens een praatje te komen maken en gunnen vervolgens de opdracht aan de geselecteerde partij. Herkenbaar? Vast wel. En ook heel erg ‘sociaal’ om iemand uit het eigen netwerk de opdracht te gunnen. Immers, ons kent ons en we moeten elkaar toch een beetje helpen, nietwaar?
Behoefte
Aan het bovenstaande ga ik zeker niet tornen. Ik ben zelfs een warm voorstander van zakendoen met vertrouwde partners op basis van persoonlijke eigenschappen. Ik wil echter terug naar het echte begin en dat is niet de vaststelling dat we een ICT-partner nodig hebben. Het begin is dat we een bepaalde behoefte aan data- en/of telecommunicatie hebben. Om te zorgen dat we daarvoor de juiste partner in huis halen, moeten we eerst zelf helder formuleren waaruit die behoefte precies bestaat. Wanneer we ICT willen, krijgen we ICT. Maar misschien krijgen we dan wel meer (of minder) dan we nodig hebben. Het is dus zaak om eerst vast te stellen wát we daadwerkelijk nodig hebben. En dat brengt me op een andere uitspraak die me vaak van dienst is geweest.
“Successful people ask better questions, and as a result, they get better answers.”
De quote is van Tony Robbins; auteur, spreker en life coach van verschillende wereldleiders als Michail Gorbatsjov, Nelson Mandela en Bill Clinton. Met zijn uitspraak onderstreept hij dat je meer kans op succes maakt wanneer je de juiste vragen stelt. Je zult dus eerst bij jezelf te rade moeten gaan voordat je iemand anders om een antwoord vraagt. Vrij vertaald: formuleer jouw behoefte zodanig dat je de meeste kans maakt op een product dat naadloos aansluit bij jouw wensen. En denk nu niet dat je dat zelf als directeur of manager het beste kunt. Laat de medewerkers van jouw organisatie participeren bij het formuleren van de behoefte. Zij moeten in de uitvoerende sfeer waarschijnlijk meer met het product werken dan jij. Door hen actief te betrekken bij de juiste vraagstelling, vergroot je ook nog eens het draagvlak voor de oplossing.
Begrip en samenwerking
Wanneer de behoefte eenmaal ondubbelzinnig is bepaald, wordt het een stuk eenvoudiger om een partner te vinden die een product op maat kan leveren. Natuurlijk ga je daarvoor eerst naar vertrouwde relaties en zal de gunfactor ongetwijfeld ook een rol spelen. Maar het belangrijkste is dat je hen de gelegenheid geeft om jou een werkelijke dienst te bewijzen. Je zult merken dat een doordachte gedetailleerde vraagstelling leidt tot aanbiedingen die hout snijden en van overbodige franje ontdaan zijn. In feite laat je zien dat je bereid bent om je te verdiepen in de behoefte van jouw partners om jou een antwoord te kunnen geven waar je iets aan hebt. Andersom gaat dat uiteraard ook op. Voor ons als businesspartner van onze opdrachtgevers is het net zo belangrijk om hen te helpen de goede vragen te stellen. Dat zorgt tenslotte voor meer onderling begrip en een hogere kwaliteit van samenwerking. It really takes two to tango.
Maarten van Zutphen, Commercial Director, Noble Mobility.
Related posts
